■自動車ディーラーがどんどん値下げに応じる本当の理由

クルマは家に次いで人生で2番目に高い買い物だといわれています。
高額だからこそ、当然、客は少しでも安く買いたいと考えます。実際にクルマの値段は、交渉によってかなり下げることができます。うまくすると、数十万円単位での値引きを引き出すこともできるそうです。

ディーラーによると、マナーがよく、買う気があることをちゃんと匂わせ、値引きの妥協点が決まったら即座に購入意志を固め、すぐさまカー用品の値段交渉へと進むのがポイントだそうです。

つまり、クルマに関しては、どれだけディーラーを「値引きしてあげよう」という気持ちにさせることが勝負なのです。

ディーラーはオプションアイテムで利益を出そうとする

ところで、そもそもディーラーはなぜ値引き交渉にどんどん応じることができるのでしょうか。

クルマを買うと、カーナビやオーディオセットなど、オプションアイテムもつい欲しくなり、その場で購入を決める人が多い。ディーラーはそこで儲けを出そうとするわけです。

グレードの高いアイテムやあると便利そうなアイテムを一緒に勧めたり、あの手この手でオプションアイテムを売ろうとします。だからこそ、クルマ本体の値引き交渉が終わったら、すぐさまカー用品の交渉に入るわけです。

また、ディーラーは「商品を売る」という行為だけで儲けているわけではありません。新車なら3年後に車検の時期がきますが、クルマを買ったお店に車検を出す人が多いはずです。

車検の際は、点検だけでなく、エンジンオイルやブレーキパッドなどの交換を行うことが多い。そこでも儲けを出しているのです。

つまり、クルマを売るときに安くできるのは、オプションアイテムの売り上げやメンテナンスをしに店に戻ってくる客の心理をあてこんでいるからです。

多少利益が薄くなっても、車検や故障したときの修理、付属のカー用品などで利益を出す。こうした価格設定の方法を「キャプティブプライシング」といいます。

お金に関する雑学

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